Formation: Entraînement aux techniques de vente et de négociation. Paris, Marseille, Lyon, PACA...

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Gagner les appels d'offres

La banalisation de certains produits entraîne les clients vers la généralisation des appels d'offres. La maîtrise des étapes pour répondre et gagner une consultation. La compréhension de tous les aspects de ce type de vente est aujourd'hui une compétence incontournable pour augmenter ses résultats commerciaux.
Objectif Deux journées intensives pour améliorer ses compétences de vendeur. Les clés du succès pour remporter des marchés
Programme
  • Comprendre le fonctionnement du client
    • Identifier les influences d'achat clés et les circuits de décision
    • Comprendre la logique d'achat du client
    • Analyser le cahier des charges pour dégager les points clés
  • Pratiquer le Go/No-Go/Go-If
    • Dans quelle phase du projet sommes-nous?
    • Evaluer l'intérêt, le coût, la probabilité de succès du projet
  • Travailler le fond et la forme de la proposition commerciale
    • Structurer le plan de réponse
    • Reformuler les objectifs, les enjeux.
    • Mettre en valeur sa compréhension de la problématique et démontrer son expertise
    • Démontrer comment notre solution répond aux réels besoins du client
    • Jouer sur la différenciation stratégique ou le "Break concurrentiel"
    • Prouver son engagement dans la satisfaction du client
  • Chiffrer son offre en préparant la négociation
    • Comment chiffrer?
    • L'influence de la stratégie commerciale dans la valorisation de l'offre
    • Préparer la négociation 
  • Préparer la soutenance pour être en "Short List", finaliste
    • Préparer une présentation visuelle
    • Préparation mentale et pyschologique avec la PNL et l'analyse transactionnelle
    • Etablir un contact avec les influenceurs présents
    • Comment mettre en valeur son offre?
  • Négocier et conclure le contrat
    • Argumenter efficacement et répondre aux questions
    • Négocier pour défendre sa marge et ses conditions
Pédagogie Ce séminaire est basé sur une pédagogie active. Il implique une forte participation des stagiaires. Des exercices, des tests, des jeux de rôles permettent d'intégrer un contenu riche. La vidéo est utilisée pour permettre un entraînement et un retour d'expérience. Mots clés associés: Formation, négociation, commerciale, vente, formation négociation, négociation commerciale, techniques de vente, formation vente, prix, conditions, acheteur, psychologie négociation, techniques de négociation, closing, appels d'offre, soutenance.


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1, Parc du Chateau
13590 Chateauneuf-le-Rouge
Tel : 06.30.91.91.76
SAS au capital de 32 500 €
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