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Benefit Selling : une approche de la vente par les bénéfices

Objectif Contexte :
Comment limiter la négociation prix/conditions dans la vente de solutions technologiques ?

Dans un contexte de banalisation des offres et de la technologie, après une période focalisée sur le « cost killing » la recherche des économies, les entreprises doivent trouver des gisements de croissance avec le « Make profit ».  La compréhension de la notion de retour sur investissement dans les entreprises est une nécessité pour les ingénieurs d’affaires.
Pression croissante sur la rentabilité et la productivité des investissements, diffusion de la préoccupation de la valeur actionnariale, pression du temps dans l’évaluation des décisions...
Autant d’évolutions qui pèsent aujourd’hui dans les décisions d’achat de vos clients. A un certain niveau d’interlocuteur, le langage financier est incontournable et complète les approches « Bénéfices client » qui doivent continuer à être mises en œuvre.

Problématique
La vente de produits technologiques a contribué à développer une approche « technologue » des affaires. Les ingénieurs commerciaux sont souvent à l’aise sur le terrain des produits et caractéristiques et moins sur celui des bénéfices clients. Le poids de certains interlocuteurs à évolué. Les directeurs financiers et contrôleurs de gestion ont un rôle déterminant dans le choix des investissements. Le métier de directeur informatique évolue également vers celui de DSI ce qui implique un travaille en mode projet, une justification des R.O.I, la maîtrise des processus métiers. Pour certains, le DSI peut même, dans des cas extrêmes, ne plus être un informaticien de formation mais quelqu'un issu d'une formation de gestion. Plus la direction informatique tend vers la DSI, et plus le directeur informatique aura tendance à se rapprocher de la direction générale et, éventuellement, à siéger au comité de direction.

Objectifs
A l’issue de cette formation commerciale spécialisée sur la vente aux entreprises, le stagiaire sera capable de :
  •  Comprendre la notion et les vocabulaires de retour sur investissement  (R.O.I.) pour progresser
  •   Comprendre la mission et les problématiques des interlocuteurs clés (DSI, DAF, DG, etc.) pour oser de nouveaux rendez-vous à haut niveau.
  • Argumenter son offre en termes de création de valeur pour chaque type d’interlocuteur pour fédérer autour de sa solution proposée.
  • Débanaliser son offre et développer un dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage compétitif.
  • Mettre à jour les impacts et implications des problématiques clients pour générer et influencer des nouveaux projets
Programme
  •  Partager les enjeux de la vente de valeur
    •  Les principaux changements dans la vente de technologie et les impacts sur le métier d’ingénieur d’affaires
    • Les nouveaux savoir faire à acquérir
  • Comprendre la notion et les vocabulaires de retour sur investissement  (R.O.I.) pour progresser
    • Les composantes du R.O.I « retour sur investissement 
    •  L’approche T.C.O. « Coût complet de possession »
    • Distinguer performance économique et financière,
    • Assimiler la signification des principales mesures de la performance,
    • Les 4 composantes clés du R.O.I (Return on investment
    • Profitabilité, le Pay back (temps), le T.R.I. (taux de rendement interne), V.A.N. (valeur actuelle nette)
  •     Comprendre la mission et les problématiques des interlocuteurs clés (DSI, DAF, DG, etc.) pour oser de nouveaux rendez-vous à haut niveau.
    •  Les interlocuteurs clés
    •  Missions
    •  Objectifs
    • Sur quoi sont-ils jugés ?
    • Leurs difficultés et enjeux ?
    • Critères de succès d’un projet ?
    • Vocabulaire courant
        Argumenter son offre en termes de création de valeur pour chaque type d’interlocuteur pour fédérer le groupe de décision sur la solution proposée.
    o    Comprendre les différents points de vue dans le cadre d’un projet commun
    o    Modifier la phase découverte pour aller à la recherche des informations de justifications du R.O.I.
    o    Passer de la caractéristique, de l’avantage produit aux bénéfices clients personnalisés.
    o    Rédiger une « Value proposition » une proposition de valeur
    o    Entraînement à l’argumentation financière et valeur.
    o    Transformer les critères de succès personnalisés en justification économique globale avec l’aide d’un tableau simplifié
    •    Débanaliser son offre et développer un dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage compétitif.
    o    Identifier ses différenciateurs produits, solutions, services, entreprise, image, etc.
    o    Donner de la valeur à ses avantages pour créer de véritables différenciateurs.
    o    Explorer les enjeux en montrant son expertise par la qualité du questionnement.
    o    Se positionner dans une approche conseil ou « Consultative Selling »
     •    Mettre à jour les impacts et implications des problématiques clients pour générer et influencer des nouveaux projets
    o    Comprendre le cycle de vie d’un projet chez le client
    o    Comprendre l’importance et l’impact des processus métiers
    o    Comprendre les moteurs de la vente de solutions
    «  Pas d’enjeux, pas de budget ! Pas de budget, pas de projet !
    o    Comment être à l’origine de nouveaux projets chez le client ?
    •    Démarrer un plan de progrès personnalisé
    o    Auto bilan des compétences acquises et à développer
    o    Rédaction d’un contrat d’expérimentation reprenant le plan d’action personnalisé décidé pendant la formation.
Pédagogie La session de ce séminaire de formation à la vente en B to B (Business to Business)est articulée autours de différents ateliers qui ont chacun leurs objectifs pédagogiques et une synthèse d’approche globale.
La formation est basée sur des minis cas :
La formation est également basée sur des minis jeux de rôles pour permettre une mise en situation.
Le séminaire est également l’occasion d’un partage d’expériences entre les stagiaires. Mots clés associés: Formation,négociation, commerciale, vente, formation négociation, négociation commerciale, techniques de vente, formation vente, prix, conditions, acheteur, pychologie négociation, techniques de négociation, proposition de valeur, création de valeur, vente de projets, ROI,ROI Selling, TCO,finance, financier.


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1, Parc du Chateau
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