Benefit Selling : une approche de la vente par les bénéfices

•  Comprendre la notion et les vocabulaires de retour sur investissement  (R.O.I.) pour progresser

•   Comprendre la mission et les problématiques des interlocuteurs clés (DSI, DAF, DG, etc.) pour oser de nouveaux rendez-vous à haut niveau.

• Argumenter son offre en termes de création de valeur pour chaque type d’interlocuteur pour fédérer autour de sa solution proposée.

• Débanaliser son offre et développer un dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage compétitif.

• Mettre à jour les impacts et implications des problématiques clients pour générer et influencer des nouveaux projets

•  Partager les enjeux de la vente de valeur
•  Les principaux changements dans la vente de technologie et les impacts sur le métier d’ingénieur d’affaires
• Les nouveaux savoir faire à acquérir
• Comprendre la notion et les vocabulaires de retour sur investissement  (R.O.I.) pour progresser
  
  • Les composantes du R.O.I « retour sur investissement 
  •  L’approche T.C.O. « Coût complet de possession »
  • Distinguer performance économique et financière,
  • Assimiler la signification des principales mesures de la performance,
  • Les 4 composantes clés du ROI
  • Profitabilité, le Pay back (temps), le T.R.I. (taux de rendement interne), V.A.N. (valeur actuelle nette)
•     Comprendre la mission et les problématiques des interlocuteurs clés (DSI, DAF, DG, etc.) pour oser de nouveaux rendez-vous à haut niveau.
  
  •  Les interlocuteurs clés
  •  Missions
  •  Objectifs
  • Sur quoi sont-ils jugés ?
  • Leurs difficultés et enjeux ?
  • Critères de succès d’un projet ?
  • Vocabulaire courant
    
  •    Argumenter son offre en termes de création de valeur pour chaque type d’interlocuteur pour fédérer le groupe de décision sur la solution proposée.
  
  o    Comprendre les différents points de vue dans le cadre d’un projet commun
  o    Modifier la phase découverte pour aller à la recherche des informations de justifications du R.O.I.
  o    Passer de la caractéristique, de l’avantage produit aux bénéfices clients personnalisés.
  o    Rédiger une « Value proposition » une proposition de valeur
  o    Entraînement à l’argumentation financière et valeur.
  o    Transformer les critères de succès personnalisés en justification économique globale avec l’aide d’un tableau simplifié
  
  •    Débanaliser son offre et développer un dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage compétitif.
  
  o    Identifier ses différenciateurs produits, solutions, services, entreprise, image, etc.
  o    Donner de la valeur à ses avantages pour créer de véritables différenciateurs.
  o    Explorer les enjeux en montrant son expertise par la qualité du questionnement.
  o    Se positionner dans une approche conseil ou « Consultative Selling »
  
   •    Mettre à jour les impacts et implications des problématiques clients pour générer et influencer des nouveaux projets
  
  o    Comprendre le cycle de vie d’un projet chez le client
  o    Comprendre l’importance et l’impact des processus métiers
  o    Comprendre les moteurs de la vente de solutions
  «  Pas d’enjeux, pas de budget ! Pas de budget, pas de projet !
  o    Comment être à l’origine de nouveaux projets chez le client ?
  
  •    Démarrer un plan de progrès personnalisé
  
  o    Auto bilan des compétences acquises et à développer
  o    Rédaction d’un contrat d’expérimentation reprenant le plan d’action personnalisé décidé pendant la formation.