Le coaching efficace des commerciaux

Enjeux

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les vendeurs sont confrontés à une compétition qui nécessite la présence d'un coach. Un manager coach. Ce rôle est de plus en plus important pour les responsables commerciaux qui doivent accompagner le développement de la compétence et la performance des équipes de vente..

Objectif Une formation intensive pour accompagner des vendeurs avec une approche opérationnelle du coaching de performance commerciale
Managers d'équipes de vente, chefs de vente, animateurs de réseaux commerciaux ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux.

Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente pour favoriser la performance commerciale.
Savoir repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale
Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace en fonction des vendeurs
Motiver et donner envie de se dépasser

En plus des savoir-faire nécessaires au coaching efficace d'une équipe de vente, le programme s'attache à identifier et à développer les comportements qui favorisent la réussite du coach dans sa mission.

Programme

Qu'est-ce que le coaching de commerciaux ?
Quand être manager? Quand être coach?
MENTOR, une méthodologie pour coacher.
Comment mesurer les compétences, comportements, l'activité. Le référentiel.
Comment évaluer les décalages entre les résultats de vos commerciaux et le référentiel?
Quels sont les ratios de la performance commerciales?
Comment accompagner un vendeur en clientèle pour le coacher?
Mener l'entretien de coaching avec le vendeur pour comprendre les décalages de comportements, compétences, d'activité, de résultats.
Négocier avec le commercial un « plan de progrès
Définir les objectifs de progrès avec le vendeur, formaliser l'engagement réciproque.
Comment choisir l'action de coaching la plus adaptée
Savoir former les vendeurs.
Accompagner et organiser le suivi du plan de progrès
Quels sont les pièges à éviter !
Comment sanctionner les résultats les mauvais résultats
Savoir reconnaître la performance
Savoir recadrer

Pour permettre à cette formation une mémorisation forte, nous utilisons la méthode MENTOR qui est un moyen mnémotechnique structurant et qui 'aborde les différentes étapes du coaching de performance des vendeurs

Pédagogie Ce séminaire est basé sur une pédagogie active. Il nécessite une forte participation des stagiaires. Des exercices, des tests, des jeux de rôles permettent d'intégrer un contenu riche. La vidéo peut-être utilisée pour permettre un entraînement et un retour d'expérience.
Cette formation peut être accompagnée d'une 3° journée 5 semaines après la 1° session. Cette journée permet d'accompagner les managers commerciaux dans la mise en place de leurs actions de coaching, analyser les premiers résultats, les premières difficultés. Approfondir certains aspects.

Je désire recevoir une documentation complète sur cette formation

Formation a la communication interpersonnelle pour ameliorer la performance des equipes. Paris, Marseille, Lyon, PACA...

Ap Consulting
1, Parc du Chateau
13590 Chateauneuf-le-Rouge
Tel : 04.42.12.52.10
SARL au capital de 25000 €

Evaluation Conception du plan de formation

Conception

Formation

Accompagnement de l'entreprise dans le changement

Accompagnement English presentation

English Version