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Le coaching efficace des commerciaux en période de crise

Enjeux Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les vendeurs sont confrontés à une compétition qui nécessite la présence d'un coach. Un manager coach. Ce rôle est de plus en plus important pour les responsables commerciaux qui doivent accompagner le développement de la compétence et la performance des équipes de vente..

Objectif Une formation  intensive  pour accompagner  des vendeurs avec une approche opérationnelle du coaching de performance commerciale
Managers d'équipes de vente, chefs de vente, animateurs de réseaux commerciaux ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux.
  • Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente pour favoriser la performance commerciale.
  • Savoir repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale
  • Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace en fonction des vendeurs
  • Motiver et donner envie de se dépasser
En plus des savoir-faire nécessaires au coaching efficace d'une équipe de vente, le programme s'attache à identifier et à développer les comportements qui favorisent la réussite du coach dans sa mission.

Programme
  • Qu'est-ce que le coaching de commerciaux ?
  • Quand être manager? Quand être coach?
  •  MENTOR, une méthodologie pour coacher.
  • Comment mesurer les compétences, comportements, l'activité. Le référentiel.
  • Comment évaluer les décalages entre les résultats de vos commerciaux et le référentiel? 
  • Quels sont les ratios de la performance commerciales?
  • Comment accompagner un vendeur en clientèle pour le coacher?
  • Mener l'entretien de coaching avec le vendeur pour comprendre les décalages de comportements, compétences, d'activité, de résultats.
  • Négocier avec le commercial  un « plan de progrès 
  • Définir les objectifs de progrès avec le vendeur, formaliser l'engagement réciproque.
  • Comment choisir l'action de coaching la plus adaptée
  • Savoir former les vendeurs.
  • Accompagner et organiser le suivi du plan de progrès
  • Quels sont les pièges à éviter !
  • Comment  sanctionner les résultats les mauvais résultats
  • Savoir reconnaître la performance
  • Savoir recadrer
Pour permettre à cette formation une mémorisation forte, nous utilisons la méthode MENTOR qui est un moyen mnémotechnique structurant et qui 'aborde les différentes étapes du coaching de performance des vendeurs

Pédagogie Ce séminaire est basé sur une pédagogie active. Il nécessite une forte participation des stagiaires. Des exercices, des tests, des jeux de rôles permettent d'intégrer un contenu riche. La vidéo peut-être utilisée pour permettre un entraînement et un retour d'expérience.
Cette formation peut être accompagnée d'une 3° journée 5 semaines après la 1° session. Cette journée permet d'accompagner les managers commerciaux dans la mise en place de leurs actions de coaching, analyser les premiers résultats, les premières difficultés. Approfondir certains aspects. Cliquez pour découvrir l'extrait de la formation coaching de commerciaux


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1, Parc du Chateau
13590 Chateauneuf-le-Rouge
Tel : 06.30.91.91.76
SAS au capital de 32 500 €
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