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Vendre des solutions à valeur ajoutée en B to B

Objectif Comment passer d'une vente de produits centrée sur un interlocuteur unique à une vente de solutions et services faisant intervenir plusieurs interlocuteurs et influences ? L'environnement évolue constamment en se complexifiant, la concurrence est de plus en plus aguerrie et agressive. Pour réussir ses ventes, le commercial doit non seulement être un bon négociateur mais aussi un excellent stratège. Cette formation des vendeurs permet également d'optimiser la vente aux grands comptes et aux grandes entreprises.
Programme
  • Développer une approche conseil
    " Discuter avec le client des symptômes de sa maladie et non des médicaments pour en guérir "
  • Qualifier un projet.
    "Sur quels critères décider le Go, No Go, Go If"
  • Comprendre le schéma décisionnel de l'entreprise cliente
  • Les spécificités de la vente B to B Business to Business
  • Décomposer le cycle de vente en évènements clés
  • Identifier les 4 influences d'achat présentes dans tous les projets
  • Identifier et manager les parties prenantes à la vente
    "La vente de projet est une vente en équipe"
  • Etablir le contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n'ont pas le pouvoir
    "Comment identifier les rôles, les influences dans la décision d'achat ?"
  • Accéder plus rapidement au sommet de l'entreprise
    Comment passer d'un discours technique et de coûts à un discours de valeur ajoutée et de retour sur investissement ?
  • Mettre en application les 4 étapes clés de l'entretien de vente, les 4C
    Contact, Connaître, Convaincre, Conclure
  • Explorer les réels besoins professionnels et personnels de ses clients
    "Un cadre cherche souvent à obtenir des résultats pour son entreprise et à retirer un bénéfice personnel de ses choix"
  • Vendre des nouveaux besoins et la nécessité de les satisfaire
    Comment traiter l'indifférence de votre interlocuteur à tout ou partie de vos avantages concurrentiels ? Comment faire des ventes additionnelles ? Le plan de découverte A.R.A.V.
  • Négocier des accords gagnant-gagnant pour développer les partenariats
    Présenter, défendre son prix et ses conditions avec 5 règles d'or.
  • Reconnaître les signaux d'alarmes qui indiquent qu'une vente est compromise
  • Concevoir et utiliser une grille d'analyse stratégique efficace
  • Mettre en place et faire vivre son plan d'action tactique
    "Préparer efficacement les visites avec les questions d'objectifs"
  • Identifier ses zones d'amélioration
Pédagogie Ce séminaire de formation vente est basé sur une pédagogie active. Il implique une forte participation des stagiaires. Des exercices, des tests, des jeux de rôles permettent d'intégrer un contenu riche. La vidéo est utilisée pour permettre un entraînement et un retour d'expérience. Cliquez pour découvrir l'extrait de la formation vente de solutions


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1, Parc du Chateau
13590 Chateauneuf-le-Rouge
Tel : 06.30.91.91.76
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