Vendre des solutions à valeur ajoutée en B to B

• Développer une approche conseil
  " Discuter avec le client des symptômes de sa maladie et non des médicaments pour en guérir "
• Qualifier un projet.
  "Sur quels critères décider le Go, No Go, Go If"
• Comprendre le schéma décisionnel de l'entreprise cliente
• Les spécificités de la vente B to B Business to Business
• Décomposer le cycle de vente en évènements clés
• Identifier les 4 influences d'achat présentes dans tous les projets
• Identifier et manager les parties prenantes à la vente
  "La vente de projet est une vente en équipe"
• Etablir le contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n'ont pas le pouvoir
  "Comment identifier les rôles, les influences dans la décision d'achat ?"
• Accéder plus rapidement au sommet de l'entreprise
  Comment passer d'un discours technique et de coûts à un discours de valeur ajoutée et de retour sur investissement ?
• Mettre en application les 4 étapes clés de l'entretien de vente, les 4C
  Contact, Connaître, Convaincre, Conclure
• Explorer les réels besoins professionnels et personnels de ses clients
  "Un cadre cherche souvent à obtenir des résultats pour son entreprise et à retirer un bénéfice personnel de ses choix"
• Vendre des nouveaux besoins et la nécessité de les satisfaire
  Comment traiter l'indifférence de votre interlocuteur à tout ou partie de vos avantages concurrentiels ? Comment faire des ventes additionnelles ? Le plan de découverte A.R.A.V.
• Négocier des accords gagnant-gagnant pour développer les partenariats
  Présenter, défendre son prix et ses conditions avec 5 règles d'or.
• Reconnaître les signaux d'alarmes qui indiquent qu'une vente est compromise
• Concevoir et utiliser une grille d'analyse stratégique efficace
• Mettre en place et faire vivre son plan d'action tactique
  "Préparer efficacement les visites avec les questions d'objectifs"
• Identifier ses zones d'amélioration