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Vendre des services aux entreprises en période de crise

Contexte :

Comment vendre les biens immatériels que sont les services aux entreprises ?

Problématique

Comment faire évoluer des comportements commerciaux efficaces dans les ventes matériels pour augmenter la vente de services qui vont permettre :

  • De se différencier
  • De trouver de nouveaux gisements de marge
  • De satisfaire les nouveaux besoins des clients

Les techniques de vente traditionnelles sont bien adaptées à la réponse aux besoins et aux demandes de clients.

La vente de services pose de nouveaux défis.

  • Comment créer des nouveaux besoins ?
  • Comment vendre quelque chose qui n’est pas demandé ?
  • Comment matérialiser l’immatériel ?

Objectifs

A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

  • Comprendre la mission et les problématiques des interlocuteurs clés (DSI, DAF, DG, etc.) pour oser  proposer des nouveaux services.
  • Débanaliser son offre et développer un dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage compétitif.
  • Mettre à jour les impacts et implications des problématiques clients pour générer et influencer une demande de services
  • Présenter les offres de services comme une réponse aux besoins de création de valeur des clients
Itinéraire pédagogique :

Partager les enjeux de la vente de services
  • Les principaux changements dans la vente de technologie et les impacts sur le métier  de commercial
  • Les nouveaux savoir faire à acquérir
 Mettre à jour les impacts et implications des problématiques clients pour générer et influencer des  projets de vente de  services.
  • Comprendre le cycle de vie d’un projet chez le client
  • Comprendre l’importance et l’impact des processus métiers
  • Comprendre les moteurs de la vente de solutions«  Pas d’enjeux, pas de budget ! Pas de budget, pas de projet !
  • Comment créer des nouveaux projets chez le client ?
  • Les interlocuteurs clés
  • Missions, objectifs, sur quoi sont-ils jugés ? leurs difficultés et enjeux ?
  • Comment nos prestations de services peuvent les aider ?
  • Comprendre l’importance du processus de closing sur le besoin préalable au closing sur l’offre
  • Modifier la phase découverte pour aller à la recherche des informations de TCO et de justifications du R.O.I.

 Argumenter son offre de services en termes de création de valeur pour chaque type d’interlocuteur.
  • Passer de la caractéristique, de l’avantage produit aux bénéfices clients personnalisés.
  • Rédiger une « Value proposition » une proposition de valeur.
  • Entraînement à l’argumentation financière et valeur.
 Débanaliser son offre et développer un dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage compétitif. 
  • Identifier ses différenciateurs produits, solutions, services, entreprise, image, etc.
  • Donner de la valeur à ses avantages pour créer de véritables différenciateurs.
  • Explorer les enjeux en montrant son expertise par la qualité du questionnement.
  • Se positionner dans une approche conseil ou « Consultative Selling »
 Démarrer un plan de progrès personnalisé
  • Auto bilan des compétences acquises et à développer
  • Rédaction d’un contrat d’expérimentation en concertation avec le chef des ventes reprenant le plan d’action personnalisé décidé pendant la formation.
Pédagogie Ce séminaire de formation vente est basé sur une pédagogie active. Il implique une forte participation des stagiaires. Des exercices, des tests, des jeux de rôles permettent d'intégrer un contenu riche. La vidéo est utilisée pour permettre un entraînement et un retour d'expérience.


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