Vendre
des services aux entreprises en période de crise
Contexte :
Comment
vendre les biens immatériels que
sont les services aux entreprises ?
Problématique
Comment
faire évoluer des
comportements commerciaux efficaces dans les ventes
matériels pour augmenter la
vente de services qui vont permettre :
- De se
différencier
- De trouver de
nouveaux gisements de marge
- De satisfaire
les nouveaux besoins des clients
Les
techniques de vente
traditionnelles sont bien adaptées à la
réponse aux besoins et aux demandes de
clients.
La
vente de services pose de
nouveaux défis.
- Comment créer
des nouveaux besoins ?
- Comment vendre
quelque chose qui n’est pas demandé ?
- Comment
matérialiser l’immatériel ?
Objectifs
A l’issue de la
formation le stagiaire sera capable
de :
- Comprendre
la mission et les problématiques des interlocuteurs
clés (DSI, DAF, DG, etc.)
pour oser proposer
des nouveaux services.
- Débanaliser
son offre et développer un dialogue
différenciateur avec ses clients pour créer
un avantage compétitif.
- Mettre à
jour les impacts et implications des problématiques clients
pour générer et
influencer une demande de services
- Présenter
les offres de services comme une réponse aux besoins de
création de valeur des
clients
Itinéraire
pédagogique :
Partager les
enjeux de la vente de services
- Les principaux changements dans
la vente de technologie et les impacts sur le métier de commercial
- Les nouveaux savoir faire
à acquérir
Mettre à jour
les impacts et implications des problématiques clients pour
générer et influencer des projets de
vente de services.
- Comprendre le cycle de vie
d’un projet chez le client
- Comprendre
l’importance et l’impact des processus
métiers
- Comprendre les moteurs de la
vente de solutions« Pas
d’enjeux, pas de
budget ! Pas de budget, pas de projet !
- Comment
créer des nouveaux projets chez le client ?
- Les
interlocuteurs clés
- Missions,
objectifs, sur quoi sont-ils jugés ? leurs
difficultés et enjeux ?
- Comment
nos
prestations de services peuvent les aider ?
- Comprendre
l’importance du processus de closing sur le besoin
préalable au closing sur l’offre
- Modifier la phase
découverte pour aller à la recherche des
informations de TCO et de justifications du R.O.I.
Argumenter son offre de
services en termes de création de valeur pour chaque type
d’interlocuteur.
- Passer de la
caractéristique, de l’avantage produit aux
bénéfices clients personnalisés.
- Rédiger une
« Value proposition » une
proposition de valeur.
- Entraînement
à l’argumentation financière et valeur.
Débanaliser son
offre et développer un dialogue différenciateur
avec ses clients pour créer un avantage
compétitif.
- Identifier ses
différenciateurs produits, solutions, services, entreprise,
image, etc.
- Donner de la valeur
à ses avantages pour créer de
véritables différenciateurs.
- Explorer les enjeux en montrant
son expertise par la qualité du questionnement.
- Se positionner dans une
approche conseil ou « Consultative
Selling »
Démarrer un
plan de progrès personnalisé
- Auto
bilan des compétences acquises et à
développer
- Rédaction
d’un contrat d’expérimentation en
concertation avec le chef des ventes reprenant le plan
d’action personnalisé décidé
pendant la formation.
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Evaluation
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