Gagner des projets de ventes complexes

• Qualifier un projet et savoir faire un "Go, No-Go"
• Identifier et traiter les quatre influences d'achat différentes, présentent dans toute vente
• Établir le contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n'ont pas le pouvoir
• Reconnaître les signaux d'alarmes qui indiquent qu'une vente est compromise.

• Les 6 éléments de la vente stratégique
• La vente gagnante.
• Le  profil du client idéal.
• Analyse d'opportunité de l'affaire (Go /No-Go / Go-if)
• Le contexte de l'affaire.
• Le schéma décisionnel.
• Les influences de décision.
• Les types d'influences et leur rôle.
• Gain d'entreprise /motivation personnelle.
• Définir la stratégie d'approche client.
• Atteindre l'acheteur économique (stratégie et tactique)
• Le coach
• Les drapeaux rouges (points faibles/menaces)
• Conduire son plan d'action tactique jusqu'au résultat.
• Le processus de vente et la gestion des priorités.
• La gestion du portefeuille d'affaires et « l'entonnoir de vente»
• Transposition sur un projet en cours