Formation: Strategic Selling.Vente strategique Vendre en environnement complexe. Paris, Marseille, Lyon, PACA, IDF.

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Gagner des projets de ventes complexes

Objectif 2 journées intensives pour permettre à toute personne amenée à négocier et vendre des solutions dans des environnements complexes, multi décideurs, d'augmenter ses résultats.
  • Qualifier un projet et savoir faire un "Go, No-Go"
  • Identifier et traiter les quatre influences d'achat différentes, présentent dans toute vente
  • Établir le contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n'ont pas le pouvoir
  • Reconnaître les signaux d'alarmes qui indiquent qu'une vente est compromise.
Programme
  • Les 6 éléments de la vente stratégique
  • La vente gagnante.
  • Le  profil du client idéal.
  • Analyse d'opportunité de l'affaire (Go /No-Go / Go-if)
  • Le contexte de l'affaire.
  • Le schéma décisionnel.
  • Les influences de décision.
  • Les types d'influences et leur rôle.
  • Gain d'entreprise /motivation personnelle.
  • Définir la stratégie d'approche client.
  • Atteindre l'acheteur économique (stratégie et tactique)
  • Le coach
  • Les drapeaux rouges (points faibles/menaces)
  • Conduire son plan d'action tactique jusqu'au résultat.
  • Le processus de vente et la gestion des priorités.
  • La gestion du portefeuille d'affaires et « l'entonnoir de vente»
  • Transposition sur un projet en cours
Pédagogie Ce séminaire est basé sur une pédagogie active. Il implique une forte participation des stagiaires. Des exercices, l'application sur vos projets en cours permet d'intégrer un contenu riche. Cette formation est fortement inspirée de la méthode Strategic Selling

Mots clés associés à cette formation commerciale: Vente, vente complexe, vente strategique, strategic selling, analyse stratégique, vente de projet, formation vente, formation vente en B to B, grand compte, compte clés, négociation commerciale, plan d'action commerciale, SPIN Selling, Solution Selling, formation des vendeurs, ingénieur commercial, vente de solution, vente de service, ventes, projets, solutions, services, vendre, stage. interentreprises, intra entreprise


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Ap Consulting
1, Parc du Chateau
13590 Chateauneuf-le-Rouge
Tel : 04.42.12.52.10
SARL au capital de 32 500 €
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